婚宴市场一直是一块众多白酒品牌都虎视眈眈的肥肉，白酒代理商也常把婚宴酒市场作为掘金的一大突破口，面对这块大肥肉，白酒代理商要注意考虑一下以下几点。

　　了解区域消费习惯及市场消费心理

　　婚宴渠道不同于其他渠道，每个细分市场都有自己的消费特点，每个区域的“婚宴”用酒也有相对鲜明的消费特点，这些特点集中表现在包装的颜色、主流香型、主流度数、主销价格带等几个方面。

　　一般而言，多数消费者会选择当地的“流行品牌”或知名度高的白酒品牌，冷僻、陌生的白酒品牌不适合做“婚宴”的团购公关;同时，新人对白酒价位的选择，有三成的消费者选择200元的白酒，四成的消费者选择200-400元的中档白酒，而选择500元以上价位白酒的消费者占一至二成，可见中档白酒品牌是婚宴白酒市场的主流。

　　系统化运作“婚宴”市场

　　婚宴是聚饮性消费，单次消费量大，能够实现品牌短期上量;同时，婚宴聚饮对白酒品牌的辐射性和带动性大。所以，白酒代理商应把婚宴市场作为一个和酒店、商超等一样重要的战略渠道，配备专门的团队进行系统化、专业化的开发、管理和维护。通过婚宴聚饮的口碑传播形成“占领婚宴市场，带动其它渠道”。

　　锁定关键核心人物及目标对象

　　市场竞争同质化严重，白酒代理商如何整合资源至关重要，能尽早获得即将结婚人的第一手资料是取得成功的第一步。

　　首先，婚宴酒水大多以自备为主。一般客户会提前几个月到酒店订餐，白酒代理商可以通过对酒店大堂经理或服务员的的公关了解客户的信息，或者跟饭店合作开展针对客户的促销活动;其次，通过民政局婚姻登记处、婚纱影楼、婚庆公司等渠道了解客户资料;同时，因为婚宴客户基本上都是“一站式采购”，即饮料、香烟、瓜子、婚宴酒都希望在一家终端采购齐全，所以，可以通过市场调查选择出主做婚宴渠道和有充足附属产品的核心终端和核心二批商，和他们合作运作婚宴市场。

　　针对客户的促销方式要新颖灵活

　　白酒代理商应抓住婚宴客户的心理进行“一对一的营销”，根据客户的不同需求采取不同的促销进行刺激。比如，在白酒营销时可以配送一些红双喜字、请柬等附属品，或者给新人配婚车、送新婚旅游等。

　　充分考察市场，了解市场化运作规律，并有相应对策才会把握好市场，占据好市场。