“一场白酒招商会，意向合同额上千万元甚至数千万元的时代已经过去了。”这是不少白酒品牌的市场人员近年来常常发出的感叹。而作为当前白酒品牌最有效的白酒招商方式之一，“全国糖酒会”的招商价值在近年来也逐渐被弱化。

　　随着中国商业环境的渐趋成熟，不仅仅是白酒品牌，绝大多数的食品、饮料、服装等行业企业都面临着招商难、成交难的困局。

　　有专家表示，中国整个招商，在经历了诞生阶段、成长阶段、混战阶段以后，现在已经进入了后招商时代。这一阶段的招商已不再是单纯的圈钱铺货，而是基于产业链的价值再造。在后招商时代，白酒品牌需要坚守厂商共赢的底线，通过多元化的招商手段，实现渠道的重构，以“接地气”的“行商”心态，找寻可“联姻”的经销商，实现商业上的合作共赢。

　　现实：白酒招商的难上加难

　　在2013年前的近十年间，白酒行业伴随着宏观经济的发展驶入了发展的“高速路”，行业内有着“黄金十年发展期”的说法。

　　事实上，在行业的繁荣期，业内并未普遍产生白酒招商难的看法。从生产企业到下游的经销商，都认为白酒的日子“红红火火”。即使经销商的仓库堆满了库存，在中秋、春节这样的白酒销售传统旺季，库存也基本能够一扫而空，白酒品牌、经销商根本就不担心库存。这种场景在业外看来，俨然是“躺着赚钱”的日子。

　　始于2012年下半年的行业调整让整个白酒业“措手不及”。以销售高端酒为主的白酒团购经销商、名烟名酒店等纷纷陷入发展的低谷。这些经销商往往并不是传统的经销商，而是依赖消费高端酒的政商务人脉资源发展起来的。受“三公消费”限制等因素的影响，这些经销商迅速失去了产品周转的渠道，这就导致在2013年全国不少地区出现了名烟名酒店的关店潮。

　　以此为代表，整个酒类流通环境发生了巨大的变化，绝大多数经销商陷入了库存大、现金流不足、难以续签合作合同的困境，进而白酒品牌发现白酒招商越来越难，靠传统的开订货会、品鉴会、业务员上门拜访等方式很难赢得经销商的认同、增进合作的可能。

　　不仅如此，即使之前经销商达成了合作的意向，等到正式签订合作合同，也很可能会出现经销商反悔的情况。如今，厂商关系越来越平衡，白酒品牌也不再敢怠慢经销商。经销商，特别是有渠道、有网络、能动销的经销商是白酒品牌眼中的香饽饽，他们(指经销商)站的可是买方市场，我可以买这家的酒，也可以买另一家的酒。

　　不创新，无进步。从2013年上半年开始，企业就调整了战略方向，改变过去传统的白酒招商思路，通过借鉴快消品的市场操作模式，开展多元化的招商手段，并取得了一定的效果，保证了在行业企业普遍业绩下滑情况下自身的逆市增长。

　　突围：跨界合作求突破

　　面对传统白酒招商的困境，多数白酒品牌都在探索更适应时代形势的白酒招商手段。前述提到的多元化招商手段，很重要的一部分就是时下流行的“跨界”招商。

　　“跨界”，实现的是白酒品牌与业外企业相互之间的合作，在满足彼此的利益需求上，达成共赢的诉求。

　　趋势：求真务实谋共赢

　　曾有专家用“顶天立地”四个字形容中国高端装备制造业的发展进程。我们一方面要脚踏实地、求真务实，将研究的成果转化为“落地”的实物装备;另一方面，我们又要抬头看天，时刻清楚世界顶尖技术的发展进程，在创新中不断掌握自己的“核心实力”。于酒行业，这四个字，何尝不是?

　　随着行业调整的持续深入，严峻的市场形势倒逼酒企、经销商不断找寻新的出路来破解营销难题。今后，以跨界合作为代表的多元化白酒招商手段将会层出不穷，越来越多。于行业、企业发展而言，这并不是一种坏事，反而是在危机中推动自身谋变的一大机遇。

　　我们不期许模式会带给企业多么有效的业绩提振，倒是这种变化推动着传统的白酒品牌、经销商自我的突破。特别是在信息技术快速发展的今天，古老的酒行业需要新的动力、新生力量，而行业企业的实践，正在催生着这种力量。

　　在“顶天”的同时需要“立地”。今天，不利经济环境下的白酒招商需要白酒品牌真正从经销商的角度“换位思考”，反思过去的“简单、粗暴”白酒招商政策、白酒招商手段，拿出切合实际、尊重经销商的白酒招商举措。

　　其一，降低产品代理门槛。过去动辄数百万的首批进货款让经销商苦不堪言，严重限制了经销商层面的现金流动。在这种情况下，白酒品牌应主动推出中小型的招商项目，采取首批进货款减半，成立区域合资公司共同做市场等方式提升双方的合作程度。

　　其二，“上山下乡”。将市场的重点从竞争颇为激烈的一二线市场，向三四线县级市场甚至农村市场转变。如今，一二线城市以外的市场同样有着强大的产品消费能力，相比于前者的“红海”，后者更是“蓝海”。

　　其三，细分市场找增量。白酒品牌传统白酒招商方式易“全国上下一盘棋”，今天，面对日益细分的消费群体，酒企也应当划分更为细分的市场，并针对细分产品和细分市场进行有针对性招商，切忌一个地区的全渠道、全产品线、全价格带总代理制。