选择一款合适的产品做代理关乎着白酒代理商的存亡。合适的产品才能有销售，才能有利润，在选择新产品时，白酒代理商要考虑很多，包括产品力，价格，品牌美誉度，市场支持，企业规模，等等都要做一些考量。

　　白酒代理商判断产品的第一印象需“三看一品”即看名称、看包装、看度数香型、品酒质。

　　新产品名称、包装的同质化现象越来越严重，消费者对于一些概念性的灌输也渐渐麻木。因此，在对产品力的考核上，需达到以下要求：

　　1.产品名称要适合本地市场的习俗，和主流文化没有明显冲突;2.内外包装要和本地市场同价产品进行比对，不能有明显不足，产品的整体质量要能够支撑住售价;3.同一产品要有一高一低两个度数，允许与主流度数相差2～3度;4.酒质上要和本地大众口感相近，如果是以特殊口感作为产品卖点的，则需要做足市场分析，慎重选择。

　　价格倒推，测算合理的拿货价格，预留足够的市场操作空间和利润空间。

　　价格因素通常考虑两个指标，一是售价是否符合当地的主销价位段，一是供价能否保证合理利润。白酒代理商在选择产品时，必须对本地市场的消费水平和主流价格带进行划分，选择与售价相吻合的产品，对价格定位过高的产品要慎重考虑。

　　为了保证更直观地判断厂家供价是否合理，商家可以用价格倒推的方法测算一个价格区间，将不同档次产品的终端表现价一一对应出合理的供货价格。这样就可以一目了然地判断厂家的报价是否合理，从而保证自己足够的经营空间和利润空间。某市场的酒店渠道价格体系，考虑到商业利润和经营成本等因素，得出终端售价与合理供价的对应关系。即一款酒店指导价在38元的新产品，企业开票价格在55-60元/件的区间内，白酒代理商是可以正常运作市场的。如果产品的品牌力或者卖点格外突出，可以适当调高供价的预期上限。

　　兼顾品牌知名度与消费者认同度，有时消费者的认可比品牌力更有效。

　　产品品牌是很多商家都非常重视的因素。中国的传统文化本身就有名门、望族的说法，但是白酒本质中的地域文化属性强调的是消费者的“认同度”。因此白酒代理商在选择品牌时，不用盲目追求一线品牌，挤破脑袋去争取一款一线名酒的贴牌产品。其实，一些地产区域性品牌也是很好的选择。

　　接触企业一线销售人员，考察企业的综合服务能力。

　　现代市场中的竞争更关注企业能否持续提供综合服务能力，即市场运作策略、终端销售技巧、售后服务、品质保证等软性服务。这是企业最难做到的，却也是支撑白酒代理商能否有效持续经营产品的一个重要原因。

　　销售人员既是市场操盘手，代表着品牌的专业服务能力，同时也是对区域市场具有决断和管理能力的人，首先要考察所派驻销售人员的资源掌控情况，他有多少的决策空间，而他在企业中的位置和背后资源潜力如何;其次考察该销售人员的专业能力，能否与白酒代理商企业的管理风格和未来发展同步;最后，要看企业整体的服务组织现状如何，是否能够联动解决打假问题，能否联动做大区域促销活动等等。

　　了解企业的战略发展，明确产品的角色定位。

　　纵观市场上的新品推广过程，经常可以看到这样的现象，一款新酒推出没有两年，就在市场上销声匿迹了，或者是价格的迅速穿底，或者是终端铺货的急剧下降。究其原因，是企业自始至终就没有将这款产品定位为主导产品。

　　每款产品的上市都担负着自己的使命，白酒代理商在进行新品选择时一定要明晰产品定位，洞察产品的未来发展方向，剖析其所肩负的使命。必须搞清楚新产品是否是企业的长线产品、其产品的战略规划是什么、担负着什么样的产品重任。否则一旦判断失误，就会使白酒代理商的大力度市场推广中途夭折或半途而废。

　　然而，新产品的“潜力”并不是绝对的，白酒代理商还要根据自己的经营能力及市场特点做出综合评估，才可能真正将新产品的内在潜力激发出来，从而确保潜力股最终成为绩优股。